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Téléprospection : quelques erreurs à éviter absolument dans ce métier.

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La prospection téléphonique est loin d’être une tâche facile. Cette technique de développement est entachée d’obstacles et de difficultés en tout genre, pourtant elle fait encore largement l’unanimité même à l’ère du digital.
Alors dans cet article, nous allons vous énumérer quelques erreurs à ne pas commettre durant la téléprospection.

• Se jeter dans le tas (foncer tête baissée sans se préparer.)
Retenez juste que les 10 premières secondes donnent le ton de votre appel. Il n’y a pas de 2e chance pour faire une bonne impression, alors soyez suffisamment préparé avant d’appeler, car en téléprospection, il n’y a pas de place pour une improvisation.

• Ne pas qualifier son prospect
Garder à l’esprit que tous les prospects sont des gens comme nous. : ils utilisent les réseaux sociaux, consultent leurs e-mails, etc. Ce sont des moyens digitaux pouvant permettre au préalable d’en savoir plus sur eux. Cela montre que vous vous êtes renseigné sur lui avant de l’appeler, et vous donne une première porte d’entrée. Grâce à votre travail préalable de qualification, vous allez vous adresser à la bonne personne et ajuster votre proposition de valeur aux besoins pressentis de votre prospect.

• Ne pas s’intéresser à votre interlocuteur
En toute vérité, rare sont les commerciaux et téléprospecteurs qui cherchent réellement à s’intéresser à leurs interlocuteurs.
Rien n’est pire que d’entamer un appel avec un prospect qui n’avait rien demandé. Gardez en tête que son temps est précieux, concentrez-vous sur des questions ouvertes très rapidement pour le faire parler de lui.
En effet, nombreux sont les appels qui visent à vous « vendre » quelque chose sans savoir si vous en avez réellement besoin. Pourtant, en profitant de votre temps d’échange avec vos prospects pour mieux les connaître eux et leurs besoins, vous constaterez avec quelle facilité vous êtes capable de collecter de précieuses informations pour la suite. En pratiquant « l’écoute active », en échangeant avec sympathie (sans jamais prendre position), en montrant votre implication dans la compréhension de leurs besoins et attentes, vous apporterez une véritable valeur ajoutée et ferez la différence tout en créant la fidélisation.
Instaurer un climat de confiance est primordial pour démarrer et pérenniser une relation !

• Ne pas devenir un robot
Vendre, prendre des rendez-vous sont sans doute les objectifs d’un téléopérateur, mais pas pour autant perdre son humanité est très important. C’est bien d’avoir de l’ambition, mais perdre son humanité en téléprospection, c’est INTERDIT !
Se mettre à la place des prospects est très important. Alors imaginé, un instant si les rôles étaient inversés et un téléopérateur vous recevait de façon robotique.
Alors, ne faites surtout pas à vos prospects ce que vous ne supportez pas vous-même.

• Ne pas prévoir la prochaine étape
L’erreur à ne pas commettre, c’est de donner l’impulsion pour une prochaine étape en fin de conversation téléphonique. Vous n’aurez peut-être pas une 2e chance d’avoir votre prospect au téléphone. Si vous venez de le déranger, proposez-lui tout simplement de le rappeler à un moment de son choix. Si vous avez pu susciter son intérêt, pensez à valider avec lui son e-mail pour lui envoyer un récapitulatif de votre échange téléphonique. Ou encore, si vous n’avez pas su répondre à son objection, proposez-lui de vous renseigner et de revenir vers lui avec son accord. Bref, toutes les prochaines étapes sont à prévoir, même les pires.

• Ne pas traiter les objections :
Il doit rester évolutif en fonction des personnes et des situations rencontrées. Son rôle est de vous préparer aux diverses objections.
Commencez par tester plusieurs formulations et mettez votre pitch (résumé) à l’écrit. Entraînez-vous encore, et préparez plusieurs pitch en fonction des interlocuteurs (novices ou experts) et du temps qui vous est imparti. Face à cela, ne vous braquez pas, mais apprenez plutôt à rebondir sur l’objection. Cherchez à comprendre les réticences de votre interlocuteur en lui posant des questions. Il est très probable que celui-ci ait surtout besoin d’être rassuré avant de vous rencontrer.

• Être désemparé face aux objections
Ne soyez ni surpris (e), ni découragé (e) au premier refus ou à la première objection. La plupart des appels aboutissent à un refus. D’ailleurs, dans la majorité des cas, le rendez-vous est accepté (ou la vente conclue) au bout du cinquième appel. Préparez-vous alors à recevoir des réponses négatives et des objections : c’est normal !

• Penser que votre travail de prospection s’arrête juste après l’appel
Ça ne sert à rien de vouloir vite conclure très rapidement un appel téléphonique avec un prospect. Il est rare voire irréel de penser que votre prospect vous jette des fleurs dès le premier appel. Alors ne soyez pas pressé !
Si vous avez su susciter son intérêt, pensez à valider ses coordonnées puis envoyez-lui un récapitulatif de votre conversation téléphonique (ce qui permet de mettre à jour votre base de données de contact).

• Ne pas profiter des réseaux sociaux et rester discret
Profiter des réseaux sociaux durant les heures de productions constitue un réel danger pour le téléopérateur, car un instant, on peut être, distraire et passer auprès d’un potentiel prospect susceptible d’accepter vos offres.
Alors il est recommandé d’être attentif à tout moment.




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