Le télémarketing : que faut-il savoir ?

Le télémarketing représente l’ensemble des activés marketing qui passent par le biais téléphonique. Il fait partie des actions de marketing direct, c’est-à-dire qu’il permet d’entrer directement en contact avec le prospect ou le client, et ainsi de recueillir les informations essentielles, immédiatement utilisables. Cet article parle des aspects importants du télémarketing.

Qu’est-ce que le télémarketing ?
La définition du télémarketing peut se formuler comme le procédé de marketing direct permettant d’entrer en contact par téléphone avec un grand nombre de prospects ou de clients de façon nominative. L’adaptation du discours peut se faire en direct, sans attendre. L’objectif du télémarketing est de générer une vente à travers des moyens commerciaux et marketing. Le succès des campagnes de télémarketing repose sur la qualité des agents commerciaux qui l’encadrent.

Quels sont les canaux du télémarketing pour contacter des prospects ?
Pour favoriser le contact avec les clients ou prospects, il existe deux canaux utilisables qui sont : les appels reçus et les appels sortants. Les appels reçus sont l’une des stratégies de marketing direct, les agents chargés des appels entrants reçoivent les prospects qui témoignent ainsi leur intérêt pour le produit proposé par l’entreprise. Les clients entrent également en contact pour des services d’assistance ou de fidélisation par exemple. Par contre pour les appels sortants encore appelé phoning, il s’agit souvent de prospection téléphonique dans le but de qualifier un lead, de télévente, de prise de rendez-vous ou d’études de marché.

Pourquoi le télémarketing est très efficace ?
Le télémarketing comme son nom l’indique présente de nombreux objectifs de vente. En effet, les procédures mises en place visent à consolider le marché ciblé. Les appels téléphoniques permettent une entrée en contact massive et précise avec les prospects. Les appels entrants et sortants, bien qu’efficaces quand elles sont bien menées, ne peuvent constituer l’unique stratégie de communication d’une entreprise. Une campagne marketing n’est optimale que lorsqu’elle comprend plusieurs canaux qui se complètent. Le télémarketing est un moyen marketing très efficace et rapide pour générer des leads et rendez-vous qualifiés pour les équipes de vente. Les principaux avantages du télémarketing sont : l’obtention d’une visibilité directe sur des offres, une rapidité d’application, l’obtention de résultats immédiats et directement quantifiables.

Comment réussir une campagne de télémarketing ?
Définissez vos objectifs
La détermination des objectifs de votre campagne est primordiale. Il faut également réfléchir aux outils à utiliser et aux coûts à prévoir. Afin de maîtriser la progression de vos activités, élaborez des critères de mesure en prévision de la campagne. Ceux-ci vous serviront à mieux comprendre les qualités et les faiblesses de votre stratégie marketing.

Ciblez vos prospects
Le ciblage précis de la clientèle servira à créer une segmentation effective du marché. La description du Persona sert notamment à sélectionner les messages et les arguments à utiliser.

Utiliser un fichier de prospects qualifiés
Grâce à ce dispositif, il est possible de savoir qui est éventuellement intéressé par vos services ou vos produits. Il ne faut pas avoir une grande liste de prospects non qualifiés. Vous feriez perdre du temps à vos télévendeurs, qui devraient passer un grand nombre d'appels pour convertir. Effectuez au contraire un ciblage marketing.

Créez votre propre script d'appel
Grâce à ce support, les opérateurs anticipent les questions et les éventuelles objections. Il détermine le style de communication à adopter, le ton à employer, les arguments, les étapes à suivre, etc. Par ailleurs, il convient de ne pas omettre la communication régulière avec vos employés. Un enregistrement des appels vous aide à identifier les points à améliorer.