Comment faire de la prospection commerciale ?
La prospection commerciale s’avère être délicat pour certaines entreprises. Mais grâce à des étapes établit au préalable, la recherche de clients est une mission simple. Pour vous aider à réussir une prospection commerciale, Market Options Center vous propose quelques étapes à suivre.
• Définir les objectifs
Il est important de fixer vos objectifs précis que vous désirez atteindre au premier abord avant de commencer une prospection commerciale quel qu’en soit le but. Par exemple, si votre objectif est d’avoir 50 nouveaux clients ou de recontacter des prospects. Les objectifs vous permettent de connaître les actions à mener plus tard et sur ces bases, vous savez clairement, la façon de discuter avec les clients potentiels. Il est conseillé de déterminer le chiffre d’affaires à atteindre, car il vous aide à déduire le nombre de vente à faire pour y arriver.
• Identifier les cibles
Dans la prospection commerciale, la publicité, la vente ou autres, connaître concrètement son public cible est un point véritablement capital. Si vos cibles ne sont pas connues, vous ne saurez pas les bonnes personnes qui vont être intéressées par l’offre proposée. Par conséquent, vos chances, de transformer ces personnes en des clients sont nuls. Notez bien si vos cibles sont mal choisies, tout est à l’eau. Pour ne pas faire des mauvais choix, il est conseillé de construire votre avatar client. Ce dernier vous fournit le profil de votre client et ses besoins de façon précise afin que vous ayez une bonne stratégie de discussion.
• Construire un fichier de prospection
Après l’identification du profil de votre client, la seconde étape est la construction d’un fichier et des fiches de prospection. Le fichier de prospection est juste un document qui rassemble les informations à connaître sur les personnes à contacter. Ces informations peuvent être : le nom et le prénom, l’âge, le sexe, l’adresse, le numéro de téléphone, la profession. Dans le contexte d’une prospection B2B, le fichier de prospection comporte : le nom de l’entreprise et l’adresse, son secteur d’activité, le numéro de téléphone et autres. Le fichier de prospection est à conserver jalousement et à consulter régulièrement.
• Élaborer votre plan d’action
Le plan d’action n’est rien d’autre que le planning définit pour le bon déroulement de vos activités. Il augmente vos chances de succès dans la prospection, vous contactez vos prospects dans un temps favorable. Grâce au planning, vous êtes bien organisé et motivé au travail. C’est à l’étape d’élaboration de votre plan d’action que vous identifiez au mieux les techniques de prospection qui sont profitables pour vous.
• Commencer la prospection
À cette étape, vous êtes convié à passer véritablement à l’action. Vous devez utiliser un argumentaire de vente bien convaincant pour un contact direct avec le prospect. Votre pitch commercial doit se focaliser sur le client et ses besoins. C’est le seul moyen de susciter l’intérêt à son égard. Les produits ou les services sont présentés comme une solution à ses problèmes.
• Mesurer la portée des actions de la prospection
Dans cette dernière étape, vous n’avez qu’à faire une modification de la stratégie et l’argumentaire de vente utilisé si les résultats à obtenus ne sont pas bons. C’est aussi à ce niveau que vous vérifiez que les horaires prises en compte pour contacter les prospects correspondent à la cible.